HOE MAAKT U EEN VERSTANDIGE KEUZE?
Het is algemeen bekend dat men de goede vertrouwde spuitgietmatrijs nodig heeft voor spuitgieten. Een stuk staal zonder enige aantrekkingskracht en meestal met een enorm prijskaartje. In eerste instantie heeft de eindklant de neiging te denken dat de onvermijdelijke matrijskosten een deel van zijn probleem zijn. Alleen insiders weten dat de spuitgieter als verwerker steeds meer belang heeft bij goed gereedschap. Spuitgietmatrijzen worden over de hele wereld ingekocht en de afwegingen hoe, waar en tegen welke kosten spuitgietmatrijzen te kopen, zijn enorm.
Analyse van matrijskosten
Laten we de kostenanalyse en inkoopstrategieën van matrijzen vooral vanuit een economisch oogpunt bekijken. Laten we ook kijken wat eindklanten en verwerkers als wederzijds belang hebben en welke strategie het beste is voor alle betrokken partijen.
Eindklanten hebben de neiging om de eenmalige matrijskosten als vervelend te beoordelen. Een onvermijdelijke investering om de productie en verkoop van de uit de mal afgeleide producten op te zetten. Men kan strategische of economische redenen hebben om de
matrijskosten echt als eenmalige investeringen te beoordelen en te evalueren. Lokale
belastingregels kunnen een rol spelen bij de verwerking van deze kosten in het boekhoudsysteem, maar over het algemeen worden ze als kosten beoordeeld.
Het is niet meer dan logisch en vanzelfsprekend dat de eindklant, die uiteindelijk de lasten voor de matrijskosten op zich gaat nemen, echt gedreven is om deze kosten te verlagen. Als zodanig zal de eindklant van nature streven naar de laagst mogelijke matrijskosten. Men is immers niet bereid meer geld uit te geven dan absoluut noodzakelijk is voor deze gereedschapskosten.
Matrijskosten als onderdeel van de productprijs
In werkelijkheid moeten de onvermijdelijke matrijskosten echter worden beoordeeld als ‘faciliterende’ kosten om een snelle, soepele, hoogwaardige, snelle, constante en hoogwaardige productie te garanderen die de verkoop moet stimuleren. Als zodanig maken de matrijskosten zonder enige twijfel altijd deel uit van een of andere afschrijving. De investeringen in gereedschap kunnen beter gezien worden als onderdeel van de productprijs in plaats van een voorafgaande last. Helaas is dit laatste meestal de manier waarop het in organisaties wordt benaderd, waardoor het streven is de investeringskosten tot een minimum te beperken.
Wat bedoelen we hiermee?
Welnu, psychologisch gezien bekijkt men een eenmalig investeringscijfer. Bij spuitgieten beginnen deze kosten meestal bij € 10K+. De eindklant kan uit het veld geslagen zijn door dit bedrag. Het wordt echter beter in perspectief geplaatst als men in staat is de waarde van deze kosten in de prijs van het product in te calculeren.
Stel dat de investering in de mal wordt vermeld als 100.000 valuta-eenheden. Men kan zich blindelings focussen op de enorme hoeveelheid van 100.000 valuta-eenheden, maar men kan beter een productgerelateerde analyse maken. Als ik het volgende aantal producten verkoop, geldt het volgende:
| verkochte eenheden |
absolute matrijskosten relatief matrijskosten [per product] |
relatieve matrijskosten |
|---|---|---|
| 10 | 10,000 | 10 % van de investering |
| 100 | 1,000 | 1 % van de investering |
| 1.000 | 100 | 0.1 % van de investering |
| 10.000 | 100 | 0.1 % van de investering |
| 10.000 | 10 | 0.01 % van de investering |
| 100.000 | 1 | 0.001 % van de investering |
| 1.000.000 | 0.1 | 0.0001 % van de investering |
| 10.000.000 | 0.01 | 0.00001 % van de investering |
In dat percentage van verkoopcijfers wordt het duidelijk dat de matrijskosten op het punt staan te verdampen en worden gereduceerd tot niet meer dan een voorfinanciering.
Verkooprisico voor de spuitgieter
Uiteraard zal de kritische eindklant bezwaar maken en aangeven dat het niet gegarandeerd is dat deze verkoopcijfers worden gehaald. Maar daar verschuift de eindklant het verkooprisico naar de spuitgieter. De onzekerheid in de verkoop drijft de prijsverlaging in gereedschap. Het is moeilijk, maar tegelijkertijd van vitaal belang dat de verkoop goed wordt beoordeeld om investeringen in gereedschap te vergemakkelijken.
Betrouwbare en robuuste spuitgietmatrijs
Anderzijds is de verwerker vooral geïnteresseerd in de meest betrouwbare en robuuste spuitgietmatrijs. De spuitgieter zal hoogstens een administratieve winstmarge op de matrijskosten rekenen, maar heeft er belang bij te verdienen aan de productie van eenheden. Voor de verwerker is de matrijs een eenmalig iets terwijl de productie een langdurig karakter moet hebben.
Bijkomende kosten spuitgietmatrijs
Als de spuitgieter echter gedwongen wordt om de benodigde spuitgietmatrijs tegen zo laag mogelijke kosten te verkrijgen, kunnen er twee risicosituaties ontstaan voor de spuitgieter. Een niet-functionerende spuitgietmatrijs kan ofwel extra kosten veroorzaken, vanwege het verkoopkarakter vooral in het risicogebied van de spuitgietmachine, ofwel voldoende output belemmeren.
Verkoop van kleine hoeveelheden elimineert de opties om extra bedrijfskosten van de matrijs voor de verwerker te recupereren, terwijl verkopen in grote hoeveelheden de omzet kunnen verminderen in het geval van defecte gereedschappen. In beide gevallen staat de winstgevendheid van de verwerker onder druk.
Wederzijds aanvaardbare prijzen
Het lijkt er dus op dat er een belangenconflict is tussen de verwerker en de eindklant als het gaat om de investeringskosten van de matrijs. Als men echter bereid is om het beoordelingsmodel van de kosten te veranderen in een afschrijvingsmodel, kan men een wederzijds aanvaardbare prijsstelling vinden. Eindklanten moeten zich realiseren dat onvolledige marketingmodellen de verkooprisico’s afwentelen op de verwerker, die zelfs extra risico’s zou kunnen nemen om dit op te vangen. Een cumulatie van dergelijke risico’s verstoort doorgaans toekomstige zakelijke relaties.
Neem gerust contact met ons op voor meer informatie of download één of meerdere van onze eGuides.
